Les dirigeants d’Alphabet ont utilisé l’appel aux résultats du quatrième trimestre de l’entreprise pour décrire un changement qui pourrait modifier la façon dont les entreprises achètent et vendent en ligne : l’essor des agents IA capables de découvrir des produits, d’évaluer les fournisseurs et de finaliser des achats sans qu’un humain navigue sur un site Web.
Le PDG Sundar Pichai a déclaré que Google avait « jeté les bases du shopping à l’ère de l’IA » avec ce qu’il a appelé le protocole de commerce universel, une norme ouverte conçue pour permettre aux systèmes d’IA d’effectuer des transactions directement dans les expériences d’IA de Google, y compris le mode AI de Search et l’application Gemini.
« Je pense que le lancement du Protocole commercial universel… a été très bien accueilli », a déclaré Pichai aux analystes. « Maintenant, nous intégrons ces expériences dans Gemini, le mode IA, etc. Je pense donc que c’est l’année où vous verrez les consommateurs pouvoir réellement utiliser tout cela. »
Bien que les exemples cités par Google soient orientés vers le consommateur, les mécanismes s’appliquent étroitement au commerce B2B, où les achats sont souvent basés sur des règles, lourds de spécifications et répétitifs – le type de flux de travail pour lequel les agents d’IA sont conçus pour gérer.
Comment Google peut monétiser grâce au mode IA
Google a déclaré que les sessions de recherche basées sur l’IA sont de plus en plus longues, plus conversationnelles et de plus en plus multimodales. De plus, les utilisateurs soumettent des requêtes vocales et d’images en plus du texte. Pichai a déclaré que ces modèles « entraînent une plus grande utilisation » et créent ce qu’il a appelé un « moment d’expansion » pour la recherche.
Dans le même temps, Google teste la manière dont l’activité commerciale s’intègre dans ces sessions d’IA.
Philip Schindler, directeur commercial de Google, a déclaré que la société expérimentait la monétisation dans le mode IA, notamment en plaçant des annonces sous les réponses générées par l’IA et en pilotant des « offres directes », où les annonceurs peuvent présenter des promotions aux utilisateurs qui semblent prêts à acheter.
« Nous avons considérablement accru notre concentration sur le mode AI et en sommes aux premiers stades d’expérimentation de la monétisation du mode AI », a déclaré Schindler. « Par exemple, nous avons annoncé des offres directes dans un nouveau pilote Google Ads, qui permettra aux annonceurs de proposer des offres exclusives aux acheteurs prêts à acheter directement en mode IA. »
Google a également déclaré que « bientôt », les utilisateurs pourront effectuer des achats directement dans AI Mode et Gemini auprès de certains marchands.
Pour les acheteurs professionnels, le modèle décrit par Google compresse ce qui est désormais un processus d’approvisionnement en plusieurs étapes (recherche, comparaison, devis et commande) dans un flux de travail d’IA conversationnel.
Google utilise des agents IA pour les besoins d’achats B2B
Une fois qu’il respecte les règles de politique interne, un agent IA pourrait :
- Interpréter un besoin d’achat.
- Évaluer les spécifications du produit.
- Vérifiez la disponibilité et les fenêtres de livraison.
- Confirmez les conditions tarifaires.
- Complétez une commande.
Pichai a déclaré que Google avait passé 2025 à « travailler avec l’écosystème pour développer le protocole sous-jacent qui sera nécessaire pour ce monde agent ». Il a suggéré que 2026 serait la première année où ces capacités commenceraient à apparaître dans des scénarios d’achat réels.
Pour les distributeurs, les fabricants et les marchés B2B, l’orientation de Google suggère que le prochain avantage concurrentiel ne consiste pas simplement à disposer d’un site de commerce électronique, mais à être lisible par machine et prêt à effectuer des transactions pour les systèmes d’IA.
Si les agents d’IA sélectionnent les fournisseurs, il sera plus facile pour ces agents d’évaluer et de choisir les vendeurs disposant des données structurées les plus complètes. Disposer des données structurées les plus complètes comprendra :
- Caractéristiques.
- Détails de compatibilité.
- Unités d’emballage.
- Substituts.
- Niveaux de prix.
- Informations de livraison.
De même, des API fiables pour l’inventaire, les prix, les conditions et le passage des commandes deviennent essentielles. Un protocole que les entreprises construisent pour les transactions basées sur l’IA nécessite des systèmes capables de répondre aux machines en temps réel, et pas seulement aux humains parcourant les pages de produits.
Les investissements d’Alphabet prévus dans les infrastructures en 2026
L’accent mis par Google sur les « offres directes » laisse également entendre qu’il pourrait éventuellement présenter les prix des contrats, les promotions et les conditions B2B négociées dans des formats que les agents IA peuvent interpréter et appliquer automatiquement.
Alphabet soutient cette stratégie en augmentant considérablement ses investissements dans les infrastructures. La société a déclaré qu’elle s’attend à ce que les dépenses d’investissement pour 2026 totalisent entre 175 et 185 milliards de dollars, principalement pour accroître la capacité de calcul de l’IA pour ses propres modèles et pour les clients de Google Cloud.
Anat Ashkenazi, directrice financière, a déclaré qu’environ 60 % des dépenses d’investissement récentes étaient consacrées aux serveurs et 40 % aux centres de données et aux équipements de réseau. Cela souligne l’ampleur du développement nécessaire pour prendre en charge les charges de travail d’IA.
Google Cloud est au cœur du plan. Pichai a déclaré que près de 75 % des clients du cloud utilisent la pile d’IA verticalement intégrée de Google. Il a ajouté que les entreprises construisent de plus en plus d’agents d’IA sur l’infrastructure Gemini et Google.
Pendant des années, la stratégie numérique B2B s’est concentrée sur l’aide aux acheteurs humains pour trouver des produits via les moteurs de recherche, les portails de distributeurs et les catalogues d’approvisionnement. Les derniers commentaires de Google pointent vers une prochaine phase. Dans ce document, les agents d’IA côté acheteur et côté vendeur gèrent une grande partie de ce travail.
« Nous sommes enthousiasmés par un avenir dans lequel, lorsque les gens découvriront, chercheront, trouveront de nouvelles choses, s’ils souhaitent agir en conséquence, tout cela se fera de manière fluide », a déclaré Pichai.
Dans cet avenir, l’acheteur ne sera peut-être plus du tout une personne. Il pourrait s’agir plutôt d’un système d’IA fonctionnant selon des règles budgétaires, politiques et d’urgence. Et les vendeurs les mieux placés pour gagner sont peut-être ceux dont les données, les prix et les systèmes de commande sont les plus faciles à comprendre et à utiliser pour l’IA.
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